外贸展会通常在春秋两季较为集中，比如第32届华东进出口商品交易会、第十六届上海国际新能源汽车技术博览会、2024中国（福州）跨境电商交易会等大型展会都将如期举办。
面对即将开始的3、4月展会热潮，作为外贸人应该迅速利用展会风口，敏锐识别获客机遇，高效推动订单达成！
展前准备&展会礼仪
1
3类展会选择
1. 产品专业度高，产品线较单一 ：
2. 产品线广泛，偏消费属性 ：
3. 海外参展 ：
4种表示展会的英语
1. Fair
Fair的特点是“泛”，人群泛、产品泛。
2. Trade Show
可以理解为“交易展览会”，B2B居多。
3. Exhibition
销售成分相对最少，主要目的是展现产品和服务，为公司做宣传。
4. Expo
全称Exposition。
展前准备
1. 目标市场分析
展会物料的语言、物料风格、主推产品、参展人员培训重点
2. 大客户&老客户信息搜集
潜在大客户：
老客户：
3. 竞争对手分析
自己所在馆以及其他馆的竞争对手都有哪些？
规模等各方面如何？
4. 客户邀约
广撒网，老客户、大客户、高潜客户重点邀约
5. 人员安排
懂当地语言的业务员
公司里经验丰富的业务员
当地人：
6. 4项展前培训重点
① 新产品及重点产品
② 当地市场及相关市场
③ 时事动态及相关产品超势
④ 客户接待、谈判场景模拟
7. 物料准备
名片，公司海报，样品目录册，报价单，产品工艺表，剪刀，双面胶，透明胶布，订书机，订书针，透明封口胶袋，不干胶贴纸，封箱胶带，便利贴，笔记本电脑，U盘，计算器，笔记本，中性笔，铅笔，直尺，卷尺，充电宝，抹布，证书，客户信息调查/记录表……
5点邀请函注意事项
① 不要千篇一律
② 邀请时间有讲究
③ 告知天气情况
④ 附上交通路线
⑤ 附上展馆平面图
9个送礼原则
① 互惠原则
② 记住我（Be remembered）
③ 拉人气（Drive traffic）
④ 轻巧便携（Make it convenient）
⑤ 带上你的标志（Brand it）
⑥ 高价值感知（High perceived value）
⑦ 具有原创性（Be original）
⑧ 实用性（Make it usable）
⑨ 有点科技感（Make it teachable）
吸引买家&谈判签单
2
3秒吸引客户
① 告诉他们你是谁，你卖什么东西
② 使他们对你的公司及团队成员产生信心
③ 告诉他们你的产品和服务会给他们带来什么好处
④ 使他们愿意进一步了解你，选择你
6点识别买家实力
1. 专业提问 ：
2. 通过名片判断 ：
3. 观察穿着和人员组合 ：
4. 从客户关注点判断 ：
5. 关注敏感问题 ：
6. 客户肢体语言细节
FABE价值塑造
Feature（产品属性） ：
Advantage（产品优势） ：
Benefit（带给客户的利益） ：
Evidence（相关证据） ：
报价策略
定制化报价
① 了解市场行情，尤其是展会上竞对的报价情况
② 分析客户的采购需求，尤其是背后的核心诉求
③ 根据客户情况、订单情况适当调整报价策略
④ 记住首日报过价或者送过资料的客户，后续再光顾或者再跟进时一定要重点突破
⑤ 公司综合实力，业务员增值服务等，是吸引和留住客户的关键
制作专业报价单
① 报价单名称
报价单、产品系列、客户的名字、日期等。
② 报价单项目
产品名称、特征、图片、单价、规格及包装方式、样品原则等。
③ 将所有信息设计编写在A4大小的纸上，注意采用PDF格式
20个常见错误
会后跟进%产出复盘
3
3阶段会后跟进流程
1. 梳理客户信息表 ：
2. 查漏补缺
① 指定样品是否寄出
② 展会问候邮件是否发出
③ 名片整理如何
④ 客户要求和模样是否记得
⑤ 相片是否归档重命名
3. 跟进复盘
哪里做的好可继续复用；
4类客户分层管理
A类现场签合同的采购商：
B类采购意向明确的：
C类留名片拿资料，有简单兴趣的：
D类随便看看的：
3个跟进邮件要点
简洁 ：
简单 ：
准确 ：
寄样品
1. 附上产品册、名片、产品标签、技术说明书等 ：
2. 确认客户回国时间：
3. 把客户和其感兴趣的样品一起合影：
4. 包装方式要讲究 ：
3个方向评估效果
1. 成交情况统计
成交金额、成交笔数、实际成交额、意向成交额、预计后续成交额等
2. 接待客商统计
展会观众数量、一般观众数量、现实客户数量、潜在客户数量
3. 市场调研统计
对目标市场的了解：
对竞争对手的了解：
